Dobbiamo regalare i prodotti

Tutti lo pensano e nessuno lo fa: regalare il prodotto per vendere i servizi d’uso connessi. La nostra impresa manifatturiera si trasforma in impresa di servizi. Il prodotto non è il centro di ricavo ma solo lo strumento di ingresso della nuova attività di servizi. Il cliente non acquista il prodotto, ma le competenze per utilizzarlo o come formazione all’uso, o di risorse umane messe a disposizione dal produttore. Per rendere meglio l’idea, vi voglio far conoscere un esempio citato da Jeremy Rifkin che esprime benissimo questo concetto e ci invita alla intrapresa di altre innovazioni. In alcune circostanze, la trasformazione della vendita dei prodotti alla fornitura del servizio provoca un consistente risparmio di risorse, una contrazione delle emissioni inquinanti e delle scorie, e minori danni ambientali. Carrier, il più grande produttore di impianti di aria condizionata, offre oggi anche servizi di condizionamento: invece di vendere il condizionatore, propone ai clienti un servizio completo: installa il condizionatore in sede e, periodicamente, fattura un canone per il mantenimento di un livello di confort concordato. Ma qual è la differenza con la vendita tradizionale? L’idea cardine è individuare il modo di minimizzare l’uso di energia per risparmiare sul costo del servizio. Carrier infatti offre anche servizi collaterali, come l’adattamento degli infissi interni ed esterni, che consentano al cliente di consumare meno energia a fronte del mantenimento di un livello di confort inalterato. Il risparmio sui costi fa aumentare l’utile per l’azienda, riducendo simultaneamente lo spreco di energia e l’emissione di gas che aumentano l’effetto serra. Questa idea è sicuramente innovativa e comporta inevitabilmente una crescita del nostro modo di pensare e fare affari; abbiamo il coraggio di comportarci come Carrier?